כל מנכ"ל רוצה שהמכירות יעלו, אבל האמת היא שכדי שזה יקרה — צריך לעצור רגע ולשאול:
האם בכלל יש לי תהליך מכירה ברור, מותאם לחברה שלי, ומנוהל כמו שצריך?
לצערנו, בהרבה חברות בינוניות וקטנות, תהליך המכירה מתנהל באוויר. אנשי המכירות "זורמים", אין תסריט שיחה מובנה, אין יעדים לכל שלב בתהליך, ובטח שאין מעקב על ביצועים אמיתיים. התוצאה? המון פגישות שמתבזבזות, לידים שלא נסגרים, וצוות לא ממוקד.
במאמר הזה תלמד איך לבנות תהליך מכירה אפקטיבי — צעד אחר צעד, כך שיתאים בדיוק לחברה שלך.
קודם כל: הלקוח צריך לעבור תהליך רגשי
לפני שמדברים על שלבים ותסריטים, חשוב להבין משהו בסיסי:
רוב הלקוחות לא יקנו ממך בשיחת טלפון אחת.
נכון, יש מי שסוגר גם אחרי שיחה אחת — אבל זה היוצא מהכלל. הלקוח הממוצע צריך להרגיש ביטחון, להבין את הערך, לראות שאתה מקצועי ולהתחבר למה שאתה מציע.
לכן, תהליך המכירה חייב להיות בנוי כמסלול רגשי והתנהגותי שהלקוח עובר, ולא כ"טריק" לסגור מהר.
מבנה בסיסי של תהליך מכירה
הנה מודל פשוט ויעיל, שמתאים לרוב החברות הבינוניות – בין אם יש לכם מנהל מכירות קבוע או שאתם עובדים במודל של ניהול המכירות במיקור חוץ:
- שיחת טלפון ראשונית
➝ מטרה: לתאם פגישה או להבין אם הלקוח מתאים.
➝ המדד: כמה פגישות מתקיימות מתוך שיחות? - פגישה פרונטלית או זום
➝ מטרה: להבין צורך, להציג את הפתרון, לחבר לערכים של החברה.
➝ המדד: אחוז מעבר מהפגישה להצעה. - הצעת מחיר
➝ מטרה: להעביר מסר ברור של תועלת + מחיר.
➝ המדד: כמה הצעות נסגרו? - פולואפ (מעקב חכם)
➝ מטרה: לענות על חסמים, לחזק חיבור רגשי, להתאים פרטים.
➝ המדד: כמה סגירות אחרי פולואפ? - סגירה וסיפון לקוח
➝ תהליך מסודר של קליטה → שירות → upsale.
כל שלב – עם פיץ' משלו
אחד המפתחות להצלחה הוא להבין:
המטרה של כל שלב – היא להביא לשלב הבא.
ולכן, לכל שלב צריך להיות "פיץ'" מותאם — מסר ברור, ממוקד, שגורם ללקוח לרצות להמשיך.
לדוגמה:
- בשיחה ראשונית: "אני מבין שאתה בוחן פתרונות בתחום X. בוא נבחן יחד אם אנחנו רלוונטיים עבורך – יש לי רעיון שיכול לעניין אותך."
- בפגישה: "הדבר הכי חשוב עבורי זה שתבין בדיוק איך הפתרון שלנו מתחבר לאתגרים שאתה חווה – זה לא מוצר מדף."
כל איש מכירות = תהליך בפני עצמו
בין אם יש לכם מנהל מכירות קבוע או שאתם עובדים עם מנהל במיקור חוץ, לכל איש מכירות צריך להיות ניתוח ביצועים אישי:
- איפה הוא חזק?
- באיזה שלב בתהליך הוא מאבד לקוחות?
- האם הוא שולט בתסריטים?
- האם הוא מכיר את ההתנגדויות הנפוצות?
הכוונה מקצועית מבוססת דאטה, עם שיחות משוב שבועיות – היא זו שיוצרת שיפור אמיתי.
בלי יעדים = אין ניהול
בניהול שיווק ומכירות — אי אפשר להסתפק בתחושות בטן.
צריך יעדים ברורים לכל שלב בתהליך, ולכל אחד מהאנשים בצוות.
דוגמה ליעדים חודשיים:
| שלב | יעד | מדד |
|---|---|---|
| שיחות טלפון | 60 | 30 פגישות |
| פגישות | 30 | 20 הצעות |
| הצעות | 20 | 10 סגירות |
זה ניהול מכירות אמיתי. לא רק התלהבות – אלא תהליך שאפשר לשפר, לייעל ולשכפל.
לסיכום
אם אין לכם תהליך מכירה מסודר, שמבוסס על שלבים ברורים, תסריטים, פיצ'ים מותאמים ויעדים אישיים — המכירות שלכם פשוט לא מנוהלות כמו שצריך.
במיוחד אם אתם שוקלים ניהול שיווק במיקור חוץ או עובדים עם מנהלים חיצוניים, חשוב שהמערכת תהיה מסודרת, מדידה ועם מעקב.
📍 רוצה שנבנה לך תהליך מכירה מותאם לחברה שלך – כולל פיצ'ים, תסריטים ויעדים לכל שלב?
השאר פרטים ונדאג לזה.
