ניתוח ביקורתי של שיטת ההתנהלות שמיוחסת לאלעד הדר ולחברת Success
התוכן מבוסס על טענות ופוסטים פומביים שפורסמו ברשת ואינו מסמך משפטי.
בשנים האחרונות צמחה בישראל תעשייה שלמה סביב ליווי עסקי, ייעוץ, ומנטורינג ליזמים ולעצמאיים. חלק מהשחקנים בתחום פועלים ביושרה, באחריות ובשקיפות. אחרים מעוררים מחלוקת ציבורית חריפה. אחד השמות הבולטים בשיח הזה הוא אלעד הדר, מייסד חברת Success , סביבו נאספו בשנה האחרונה מאות פוסטים, עדויות וטענות מצד בעלי עסקים, עובדים לשעבר וגורמים ציבוריים (אביר קארה אוסף עדויות אלה).
המאמר הזה אינו עוסק באישיות של אלעד הדר, אלא בשיטה. השיטה כפי שהיא מתוארת שוב ושוב על ידי לקוחות. השאלה המרכזית אינה האם מדובר באדם מוכשר, כריזמטי או חרוץ. השאלה היא האם המודל העסקי והשיווקי עצמו בנוי בצורה שמשרתת את הלקוח, או שמא יוצר פער מסוכן בין ההבטחה למציאות.
ייעוץ, ניהול, או משהו באמצע
אחת הטענות החוזרות כמעט בכל העדויות היא בלבול מכוון או לא בין המושגים “ייעוץ עסקי” לבין “חברת ניהול”.
לפי פרסומים ועדויות, בפגישות המכירה מוצג המודל ככזה שבו החברה “מנהלת” את העסק בפועל. השיח כולל הבטחות לטיפול בשיווק, מכירות, תזרים, ספקים, עובדים, משפכים, קמפיינים ולעיתים אף “לקיחת העסק תחת חסות”. במקביל, כאשר מתעוררת מחלוקת, הטענה שמוצגת היא שמדובר בייעוץ בלבד, והאחריות המלאה נשארת אצל בעל העסק.
הפער הזה הוא לא עניין סמנטי. הוא מהותי.
כאשר בעל עסק מאמין שהוא נכנס למודל ניהולי, הוא מצפה לאחריות, מעורבות עמוקה ותוצאות כאילו קיבל שדרה ניהולית מקצועית לעסק. כאשר בפועל הוא מקבל ליווי חלקי או ייעוץ כללי, נוצר פער ציפיות חריף. פער כזה הוא קרקע בטוחה לאכזבה, תסכול וסכסוכים.
שיווק חלומות מול בדיקת היתכנות
חלק משמעותי מהביקורת הציבורית מתמקד בהבטחות שמיוחסות לשיחות המכירה. על פי עדויות, מוצגות תחזיות קיצוניות של גידול בהכנסות, לעיתים בקפיצות דרמטיות ובטווחי זמן קצרים מאוד.
הבעיה כאן אינה אופטימיות. עסקים צריכים אופטימיות וזה חייב להיות הסטייט אוף מיינד. הבעיה היא היעדר בדיקת היתכנות רצינית. כל יזם מנוסה יודע שאין נוסחה אחת שמקפיצה כל עסק. אין קיצור דרך שעובד באותה צורה לנהג משאית, יזמת קורסים דיגיטליים או בעל חנות פיזית – זה פשוט בלתי אפשרי.
כאשר שיווק מבוסס בעיקר על סיפורי הצלחה, סרטונים קצרים ותובנות מוטיבציוניות, אך אינו מלווה בהצגת סיכונים, מורכבויות והסתייגויות, הוא עלול למשוך דווקא את האנשים הפגיעים ביותר. אלה שנמצאים במצוקה עסקית, כלכלית או נפשית, ומחפשים מוצא מהיר, כאילו מדובר בקסם שרק צריך ללחוץ על כמה כפתורים והכל מתחיל לעבוד.
מודל תמחור שמייצר תמריצים בעייתיים
אחת הנקודות המורכבות ביותר שעולות מהעדויות נוגעת למבנה התשלום. לפי פרסומים שונים, מוצעים מסלולים שמשלבים ריטיינר חודשי ואחוזים מהגידול בהכנסות. על פניו, זה נשמע כמו יישור אינטרסים. בפועל, המבנה הזה מעורר שאלות קשות.
כאשר קיימים סעיפים שמאפשרים מעבר רטרואקטיבי למסלול יקר יותר במקרה של סיום התקשרות, נוצר תמריץ בעייתי. בעל העסק, שמגלה שהשירות אינו מספק את הערך שהובטח לו, מוצא את עצמו לכוד. המשך התקשרות פוגע בעסק. יציאה מההתקשרות עלולה לגרור חיוב משמעותי. זה מלכוד שאין ממנו יציאה, ותשלום ככה או ככה.
גם אם הכול מעוגן בחוזה, השאלה אינה רק משפטית. היא אתית וניהולית. מודל עסקי בריא אמור לתגמל הצלחה אמיתית, לא כישלון או נטישה.
בעיית הסקיילינג האנושי
טענה נוספת שחוזרת שוב ושוב היא הפער בין הדמות המרכזית שמשווקת את השירות לבין האנשים שמספקים אותו בפועל. לפי עדויות, לקוחות חותמים בעקבות פגישה עם אלעד הדר עצמו, אך את הליווי היומיומי מקבלים מיועצים אחרים, לעיתים חסרי ניסיון משמעותי.
כאן עולה בעיה מבנית מוכרת בעולם הייעוץ. ניהול אמיתי של עסק דורש עומק, זמן, ומעורבות. אי אפשר לנהל עשרות עסקים במקביל באותה רמת איכות. לכן, בעולם ההשקעות והיזמות, מי שמאמין בעסק נכנס כשותף, משקיע זמן או כסף, ומצמצם את מספר החברות שבהן הוא מעורב.
כאשר המודל מבוסס על סקיילינג אגרסיבי של יועצים שכירים, עולה השאלה האם מדובר בניהול, או במכירת תחושת ניהול.
התמודדות עם ביקורת ומשבר
אחד ההיבטים המדאיגים ביותר, לפי פוסטים פומביים, הוא אופן ההתמודדות עם ביקורת. מחיקות תגובות, חסימות, והפניית לקוחות ישירות למסלולים משפטיים, יוצרים תחושה של נתק, לא של הקשבה.
גם אם חלק מהביקורת אינה הוגנת, גם אם יש לקוחות מרוצים, עסק שפועל בהיקפים גדולים מחויב למנגנון טיפול אמיתי בתלונות. לא כל ביקורת היא מתקפה. לעיתים היא סימפטום לבעיה עמוקה יותר.
מי משלם את המחיר
בסופו של דבר, מי שמשלם את המחיר הם לא אנשי השיווק ולא עורכי הדין. אלו בעלי העסקים הקטנים. אנשים שלקחו סיכון, השקיעו את חסכונותיהם, ולעיתים מצאו את עצמם במצב כלכלי קשה יותר משהיו בו לפני הליווי.
בעיות כלכליות בעסקים קטנים אינן נשארות במאזן. הן מחלחלות לזוגיות, למשפחה, לבריאות הנפשית. לכן הדיון כאן אינו רכילותי. הוא ציבורי וטוב שהוא נשאר כזה.
ייתכן שחלק מהטענות מוגזמות. ייתכן שיש גם סיפורי הצלחה ולפי כמות הביקורות החיוביות על אלעד הדר בגוגל סביר שבאמת התוכניות שלו גם יכולות ועזרו לעסקים רבים. ייתכן שהאמת מורכבת יותר מכל פוסט בפייסבוק. אבל כאשר דפוס חוזר על עצמו בעדויות רבות, כאשר הפער בין הבטחה למציאות מתואר שוב ושוב, וכאשר מודל עסקי מייצר יותר סכסוכים מאמון, חובה לעצור ולבחון אותו לעומק.
זה אינו מאמר נגד אדם.
זה מאמר נגד שיטה, כפי שהיא מתוארת בפומבי.
ושיטות כאלה, אם אינן נבדקות, נוטות לפגוע בדיוק באנשים שהן מבטיחות לעזור להם.
