בתור מנכ"ל – אתה חייב לדעת לסגור עסקאות אבל לא חובה שאתה תבצע את המכירות.
מה שכן? אתה כן צריך לדעת איך מתבצע תהליך המכירה אצלך בחברה, ומה עובר על הלקוח בשיחה הראשונה עם הצוות שלך.
ניהול מכירות הוא לא רק מדדים ודוחות – הוא הבנה של השטח.
ובדיוק בגלל זה, יש 3 שאלות פשוטות שכל מנכ"ל (או מנהל מכירות) חייב לשאול את אנשי המכירות שלו לפחות פעם ברבעון.
אם קיבלת תשובות טובות – אתה בדרך הנכונה.
אם לא – זה הזמן להתחיל לנהל את המכירות באמת, או לשקול ניהול מכירות במיקור חוץ.
1. האם אתה זוכר בעל פה את מסמך הטיפול בהתנגדויות?
לכל לקוח פוטנציאלי יש התנגדויות:
"יקר לי", "אני צריך לחשוב על זה", "אני לא בטוח שזה מתאים לי עכשיו".
אם לאיש המכירות שלך אין תשובות ברורות מראש, או שהוא מגמגם – זה פוגע באמון.
מסמך טיפול בהתנגדויות הוא כלי עבודה בסיסי.
אבל הוא צריך להישלט, לא רק להיות קובץ במייל.
אם איש המכירות יודע לשלוף את התגובה המדויקת בלחץ – אתה יודע שיש לך איש מקצוע.
2. האם חזון החברה משתקף בפיצ' מכירה שלך?
אנשים לא מתחברים רק לשירות – הם מתחברים לרעיון, לערכים, לחזון.
אם אתה מייצר שירות שמחולל שינוי – השאלה היא, האם זה עובר בתהליך המכירה?
- האם הלקוח שומע על הלמה שלכם?
- האם הוא מרגיש שאתם עושים דברים אחרת?
- האם ההבדל שלכם מורגש, לא רק נאמר?
איש מכירות טוב לא רק מוכר – הוא מייצג.
וכשהוא מחובר לחזון, גם הלקוחות יתחברו אליו.
3. מה אתה חושב שאפשר לשנות בתהליך המכירה כדי להשתפר?
אחת הטעויות הנפוצות של מנהלים היא לנהל את אנשי המכירות "מלמעלה" – בלי לשאול מה קורה באמת.
אבל אנשי המכירות הם אלה שנמצאים בשטח:
- הם שומעים את ההתנגדויות.
- הם מרגישים את התגובות.
- הם יודעים מתי משהו עובד – ומתי לא.
לכן, אחת לשבוע או לשבועיים – תשאל שאלה פתוחה: "מה לדעתך אפשר לשפר?"
יכול להיות שיצאו מזה תובנות שתשנו בעסק כולו.
ניהול מכירות חכם = ניהול של אנשים, לא רק של מספרים
ניהול מכירות מקצועי כולל גם תסריט שיחה, גם מסמך התנגדויות, גם הדרכה שוטפת – אבל בעיקר שיח אמיתי עם האנשים.
וכשמנכ"ל מדבר עם אנשי המכירות על הדברים החשובים באמת –
- השליטה בשטח עולה
- ההמרות עולות
- האמון בצוות נבנה
מה אם אין לך זמן או ניסיון לנהל את זה?
כאן בדיוק נכנס ניהול מכירות במיקור חוץ.
מישהו שינהל את אנשי המכירות, ילמד את המסרים, ילווה בשיחות, וישפר תהליך. הוא ידאג שיש תהליך ברור, חומר מקצועי, יעדים – ושאנשי המכירות לא לבד.
📍 רוצה שנבנה עבורך תהליך מכירה שלם ומנוהל? השאר פרטים ונשמח להוביל את זה.
