ניהול מכירות זה לא רק טבלאות, יעדים ודוחות. זה קודם כול ניהול של אנשים — עם רגשות, לחצים, אנרגיה… ומוטיבציה.
במיוחד כשמדובר בחברות בינוניות, שבהן כל עסקה נחשבת, וכל ירידה במורל משפיעה על השורה התחתונה – חשוב להבין:
אנשי מכירות מבואסים = חברה שמתחילה להפסיד.
במאמר הזה נסקור איך לזהות חוסר מוטיבציה, מה הסיבות האמיתיות שמאחוריה, ואיך להחזיר את האנרגיה לצוות – בעזרת כלים פרקטיים שמובילים לשיפור ביצועים.
השלב הראשון: לזהות את שורש הבעיה
לפני שמנסים "להרים את הצוות", חשוב לשאול שאלה פשוטה:
מה גרם לצניחה במוטיבציה?
1. חוסר גיבוש וחיי חברה חלשים
כשצוות המכירות לא מרגיש מאוחד – כל אחד שוחה לבד.
אין אווירה של “ביחד”, אין שיחות מסדרון, אין תחושת שייכות.
זה שוחק, בודד – ופוגע בביצועים.
🔧 מה עושים?
- ארגנו פעילות גיבוש קלילה אחת לחודש
- שבצו זמן קבוע למפגש בוקר קצר עם עדכונים וחיוכים
- עודדו שיתוף ביעדים והצלחות – כדי שאנשים ירגישו חלק ממשהו
2. תוצאות חלשות או חודש מאכזב
יכול להיות שהחודש האחרון פשוט היה חלש – ולכולם ירד האוויר.
פולואפים שלא נסגרו, לידים לא איכותיים, תחושת תסכול.
🔧 מה עושים?
- ערכו שיחת מוטיבציה קבוצתית + שיחה אישית לכל נציג
- הורידו יעד זמנית לחודש הבא כדי להחזיר ביטחון
- חזקו הישגים קטנים כדי להחזיר תחושת הצלחה
טיפ ניהולי: שינוי קטן = אפקט גדול
שינוי קל באופן ניהול היעדים או התגמולים יכול להשפיע דרמטית:
- שלבו תגמול על שיפור אישי, לא רק על תוצאה מוחלטת
- אפשרו תחרות פנימית בריאה עם פרסים חווייתיים (לא רק בונוסים)
- הוסיפו שקיפות בתוצאות – כשכולם רואים את התמונה, הם מתגייסים
מתי כדאי לשלב ניהול חיצוני?
כשאתה מזהה שהצוות שחוק, חוזר על עצמו, או לא מגיב להנעה הקיימת, ייתכן שהבעיה עמוקה יותר — ניהולית.
כאן בדיוק נכנס הערך של ניהול המכירות במיקור חוץ:
- מישהו חיצוני שמגיע בלי פוזיציה, ועם ניסיון מנטורינג
- יכולת לזהות חסמים רגשיים ותהליכיים ולהעביר את הצוות "ריסט"
- בנייה מחדש של שגרות, יעדים ומסרים שמניעים לפעולה
פעמים רבות, רק שינוי קטן בניהול מחזיר את המוטיבציה לצוות – ומרים את החברה כולה.
לא כל בעיה פותרים עם עוד לחץ
זה אולי מפתיע, אבל לפעמים הפתרון הוא דווקא להוריד רגל מהגז.
במקום להוסיף לחץ ("למה לא סגרתם?"), לפעמים צריך פשוט:
- לשמוע את אנשי המכירות
- להבין מה תוקע אותם
- לשנות משהו קטן – מבנה שיחה, פילוח קהל, קצב עבודה
כי ניהול מכירות מקצועי זה לא לשלוט בצוות – זה לשרת את הצוות כדי שהוא יצליח.
תזכורת אחרונה: אנשים מונעים מהרגשה
מערכת CRM, אוטומציות, לידים חמים – כל אלו חשובים.
אבל אם למי שאמור לדבר עם הלקוח פשוט אין כוח — שום דבר לא יזוז.
אם אתה רוצה לראות תוצאות – תדאג קודם שאנשי המכירות ירגישו שהם מצליחים.
רוצה שנעזור לך להחזיר את המוטיבציה למחלקת המכירות שלך?
ב־Pro-Manager אנחנו לא רק בונים תהליכים, אלא גם מלווים את אנשי המכירות באופן אישי, משפרים ביצועים ומחזירים אנרגיה — גם כשנראה שהכול נתקע.
📍 השאר פרטים ונקבע איתך פגישת מיקוד ללא עלות – לבנות מחדש את התשוקה למכירה.
