מנהלי המכירות הכי מעניינים בעולם – ומה כל מנהל בישראל יכול ללמוד מהם

ניהול מכירות זה לא רק לעמוד ביעד.
זה לא רק לדרוש מספרים.
וזה בטח לא רק לפתוח ישיבה ולשאול "איפה אנחנו החודש".

המנהלים הכי מעניינים בעולם המכירות הם אלה שהבינו דבר אחד פשוט:
מכירות הן קודם כל ניהול בני אדם בתוך מערכת.

הנה כמה סיפורים אמיתיים, שכל מנהל מכירות חייב להכיר.

הסיפור של זירוקס – כשכולם אמרו "אי אפשר"

בשנות ה-70, חברת Xerox שלטה בשוק מכונות הצילום.
ואז היפנים נכנסו עם מכונות זולות יותר ב-30-40 אחוז.

מנהלי המכירות של Xerox היו בטוחים שהלקוחות יישארו בגלל המותג.
הם טעו.

מי שהציל את החברה היה מנהל מכירות אזורי שהבין שהבעיה לא במחיר – אלא במודל המכירה.
הוא שינה את השיטה:
במקום למכור מכונה – הוא מכר חוזה שירות ארוך טווח.
במקום עסקה חד פעמית – הוא בנה מערכת יחסים.

התוצאה?
החברה הפסיקה להילחם על מחיר – והתחילה להילחם על ערך.

הלקח:
מנהל מכירות טוב לא שואל "איך נסגור יותר?"
הוא שואל "מה אנחנו באמת מוכרים?"

הסיפור של Salesforce – כשלא מוכרים תוכנה, מוכרים שינוי

בשנות ה-2000 המוקדמות, Salesforce ניסתה למכור מערכת CRM בענן.
הבעיה? אף אחד לא האמין בענן.

מנהלי המכירות שלהם הבינו שאם ימשיכו לדבר על פיצ'רים – הם ייכשלו.
אז הם שינו את השיחה.

במקום לדבר על מערכת – הם דיברו על שינוי תרבותי.
על שקיפות.
על שליטה.
על מה קורה כשמנהל רואה את כל הדאטה בזמן אמת.

הם מכרו תפיסת עולם.

הלקח:
מנהל מכירות בינוני מוכר מוצר.
מנהל מכירות גדול מוכר שינוי.

המפעל הגרמני שלא הפסיק למכור בזמן משבר

ב-2008, בזמן המשבר הפיננסי העולמי, רוב החברות עצרו שיווק ומכירות.
מפעל גרמני קטן בתחום חלקי הרכב החליט לעשות הפוך.

מנהל המכירות כינס את הצוות ואמר:
"כולם קופאים. אנחנו נזוז."

בזמן שהמתחרים צמצמו צוותים, הם הגדילו פעילות טלפונית, פנו ללקוחות שלא ענו שנים, וחיזקו קשרים קיימים.

הם לא ניסו למכור בכל שיחה.
הם ניסו להיות נוכחים.

שנתיים אחרי – הם היו היחידים ששרדו באזור.

הלקח:
מנהל מכירות אמיץ מבין שמשבר הוא הזדמנות לנוכחות.

אמזון – כשיעד זה לא מספיק

באמזון יש מושג שנקרא "Working Backwards".
מנהל מכירות לא מתחיל ביעד.
הוא מתחיל בלקוח.

הוא שואל:
מה הלקוח באמת צריך?
מה חוסם אותו?
מה יגרום לו להרגיש בטוח?

רק אחרי זה בונים תהליך מכירה.

הרבה מנהלי מכירות בישראל מתחילים ביעד חודשי.
אמזון מתחילה בחוויית הלקוח.

וזה כל ההבדל.

ומה קורה אצלנו בישראל?

גם בישראל יש סיפורים כאלה.

מנהלי מכירות שהבינו שבלי חיבור לשיווק – אין תהליך.
שהבינו שבלי מדידה – אין שליטה.
ושבלי תהליך ברור – הכול נשען על כישרון אישי של איש מכירות כזה או אחר.

הבעיה הגדולה ביותר בעסקים קטנים ובינוניים היא לא שאין אנשי מכירות טובים.
הבעיה היא שאין מערכת שמנהלת אותם.

מנהל מכירות אמיתי צריך:

ניתוח הפסדים, לא רק חגיגת הצלחות

תהליך ברור משלב ליד ועד סגירה

מדדים אמיתיים, לא תחושת בטן

ישיבה שבועית עם משמעות

חיבור הדוק לשיווק

ניתוח הפסדים, לא רק חגיגת הצלחות

המכנה המשותף של כל הסיפורים

1. הם לא ניהלו אנשים – הם ניהלו מערכת
2. הם לא נלחמו על מחיר – הם נלחמו על ערך
3. הם לא עצרו במשבר – הם העמיקו פעילות
4. הם לא הסתכלו רק על יעד – הם הסתכלו על תהליך

וזה ההבדל בין מנהל מכירות שמכבה שריפות, לבין מנהל מכירות שבונה מנוע צמיחה.

השאלה האמיתית

אם היית שואל את עצמך היום:

האם מחלקת המכירות שלך מנוהלת – או פשוט עובדת?

האם יש תהליך – או שיש רק אנשים טובים?

האם אתה יודע למה לקוח לא סגר – או רק יודע שהוא לא סגר?

אלה השאלות שמפרידות בין עסק שמגרד יעד, לבין עסק שצומח בעקביות.